באתי, השבחתי, מכרתי

"תפקידו של מנהל ההשקעות בהצלחת הפורטפוליו הוא עצום", מדגיש שוב ושוב גונת'ר רייבלינג, סגן יו"ר ושותף מייסד של טאורוס (Taurus) בשיחה עם משקיעים ישראלים הנערכת במשרדי שותפתה הישראלית, פרופימקס. בהמשך יספק דוגמאות מוחשיות לחשיבות הידע המקומי שמביא מנהל הנכס ויסביר כיצד הפרטים הקטנים שהם כמעט פיקנטריה – כמו היכן מתגורר המנכ"ל של החברה ששוכרת את המשרדים או מה יודעת המזכירה על מצב החברה יכולים לעשות את ההבדל בתשואה שתשיג ההשקעה.

טאורוס, המשקיעה בארה״ב ובמדינות נוספות ביניהן קנדה, גרמניה ובריטניה, נוסדה ב-1976 והיא מתמחה בניהול גלובאלי של נכסים בסקטורים של מגורים, משרדים, תעשייה, קמעונאות, מלונאות ושימושים מסחריים אחרים, עבור משקיעים פרטיים עתירי הון וגופים מוסדיים. רייבלינג, יליד גרמניה, הגיע בשנת 1972 לארה״ב והוא אחד משלושת השותפים בחברה (שותף אחר הוא אחיו). רייבלינג ביקר לאחרונה בישראל במסגרת השותפות האסטרטגית ארוכת השנים עם פרופימקס, הרצה בפני המשקיעים וקהל שוחר ידע וביקר בשני ימי ועידת ישראל לעסקים 2016 של גלובס. שמענו ממנו על האסטרטגיה של החברה, כיצד ניתן להשיג תשואות גבוהות בשוק הנדל"ן האמריקאי המושך יותר ויותר משקיעים מקצוענים (וחובבנים) מכל העולם ומה היתרונות של חברת ניהול במודל של טאורוס.

מה הסיבה למשיכה הגוברת מצד משקיעים להשקיע בנדל״ן כחלק מתיק ההשקעות שלהם?

"באופן יחסי מדובר בהשקעה מאוד יציבה ובעולם מבינים כיום כי יש להקצות לה 20-40 אחוזים מהתיק. אנו רואים כי משקיעים מוסדיים משקיעים יותר הון בתחום, כי זו דרך טובה עבורם ליצור הכנסה יציבה וגבוהה יחסית בעידן של ריבית נמוכה. משקיעים פרטיים, הנכנסים לתחום זה כל הזמן, מגדילים את הקצאתם באופן עקבי. חשוב לזכור כי נדל"ן הוא תחום מאוד מגוון, ואנו למשל מגייסים כסף רק אחרי שאנו מבינים איזו הקצאה של נדל"ן חו"ל מתאימה למשקיע. אנחנו מדברים תמיד על ביזור וניצול הזדמנויות: חשוב להבין מה המשקיע רוצה מההשקעה: האם הוא רוצה לקבל החזר קבוע, גבוה או נמוך, להגדיל את הסיכון או להקטין אותו, וכך הלאה. אנחנו גם מייחסים חשיבות לבחירה של הלקוח במה להשקיע: ייתכן שהוא ירצה להשקיע בסקטור התעשייתי במדינה מסוימת כי להערכתו יש מעבר במדינה הזו ממסחר לייצור, או להשקיע בנכס מניב או ביוזמת נדל״ן מסוימת. בשיטה שלנו, בתור חברת ניהול השקעות שכל אחת היא יישות בפני עצמה, כל אחד בוחר באיזו השקעה מסוימת הוא רוצה להשקיע".

באיזה סוג עסקאות אתם מתעניינים במיוחד?

"חלק ניכר מהעסקאות שלנו הוא השקעה בפרויקטים של הוספת ערך. לקנות נכס רק כדי לאסוף שכר דירה לא מעניין אותנו. עסקה קלאסית שלנו תהיה קניית בניין בן 20 שנה שהיה בבעלות משפחה שרק 'חלבה' אותו ולא השקיעה בו, ועכשיו מוכרת אותו מסיבה כלשהי. אני בודק בכמה אוכל להעלות את שכר הדירה אם אחדש את המטבח, אפרוש שטיחים חדשים וכו׳. לשם כך דרוש כמובן צוות מקומי שמבין את העסקאות שאנחנו מבצעים ומכיר היטב את השוק והאזור".

אתה מרבה להזכיר בדבריך את חשיבותו של מנהל הנכס בהשקעות. מדוע?

"מנהלים בעלי ניסיון המתמחים בסוג נכסים או בשוק מסוים, יכולים להצליח גם בשוק עולה וגם בשוק יורד. אם אתה מנהל טוב תוכל לעשות השקעות טובות גם בשוק רע; אם אתה מנהל רע תוכל להזיק להשקעות גם בשוק טוב. כל אחד יכול לקנות נכס, השאלה היא אם תעשה כסף מזה. יש לנו מומחים לתחום המולטיפימילי (מקבצי דיור להשכרה), לתחום המשרדים ולשאר הסקטורים. אגב, לדעתנו מנהל טוב חייב גם להשקיע בעצמו בכל השקעה שהוא עושה.  אנחנו בהחלט מאמינים במשפט ״שים את כספך במקום בו פיך נמצא".

מהו הליך איתור הנכסים שלכם? כיצד אתם מחליטים מהו נכס אטרקטיבי?

"ראשית נדל״ן הוא קודם כל תחום מקומי, כך שהחלטות כאלו מתבססות על הכרות עם השכונה, העיר והאזור. נדל״ן הוא גם תחום מאוד מגוון עם סוגי נכסים רבים. השאלה שיש תמיד לשאול לגבי כל נכס היא האם הוא במקום הנכון, במחיר הנכון והאם העיתוי לקנות או למכור הוא הנכון. האם היום היינו קונים פרויקט מולטיפמילי בניו יורק? כנראה שלא. מחירי שכר הדירה כבר גבוהים מאוד ויהיה קשה להעלות אותם. האם נעשה זאת בצפון קרוליינה? ייתכן שכן. האזור צומח כי אנשים יכולים להרשות לעצמם לגור שם ולאו דווקא בניו יורק.

"שנית, משקיעים רבים בודקים את הנתונים הממוצעים של העיר, ואם הם גרועים הם אומרים ״אני לא אוכל להביא את זה לוועדת ההשקעות שלי״ ומוותרים. אנחנו לא מתעצלים, נוסעים לבדוק את הנכס עצמו, את השכונה המסוימת, מנסים לזהות את המעסיקים הגדולים באזור. באחת ההשקעות קנינו בניין מולטיפמילי בעיר בעלת נתוני פתיחה לא טובים במיוחד שהשיג תשואה חד-ספרתית גבוהה. ביקרנו במקום וגילינו שהנכס צמוד למגרש גולף, משקיף על הנהר ושענקית המסחר המקוון אמזון עומדת לפתוח ממש מולו מרכז ענק שיעסיק 1,000 עובדים, שהם פוטנציאל להיות השוכרים של הדירות וחלקם כבר מתגוררים בהן. בזכות הנתונים הללו שגילינו קנינו אותו וכעבור כמה שנים מכרנו אותו בתשואה של  דו-ספרתית, Cash on Cash.

"כאמור, יש חשיבות רבה לידע המקומי שמביא מנהל הנכס. כאשר מנהל מביא עסקה לוועדת ההשקעות הוא צריך לשכנע אותנו לבצע את העסקה. לפני שנה קנינו בבוסטון בניין שהמשקיעים שרכשו אותו לפנינו לא היו מרוצים מתוצאות הניהול וגם לא חשבו שהשוק יעלה. מנהל הנכס שלנו הצביע על כך שהמנכ״ל של החברה ששוכרת את המשרדים ומהווה "שוכר עוגן", גר ממש מעבר לפינה. אין מצב שמנכ"ל שמדי בוקר מגיע למשרד בהליכה נינוחה של חמש דקות יעביר את המשרדים לעיר אחרת, מה גם שבאותו אזור לא היו בניינים אטרקטיביים נוספים. לכן ראינו פוטנציאל ברכישה של הנכס, בהשבחה ובהעלאת שכר הדירה של הדיירים שעמדו בפני חידוש החוזה".

האם אתם משקיעים בכל עסקה אטרקטיבית שמגיעה אליכם?

"לא, אין לנו יכולת להשקיע בכל עסקה. אנחנו חברת החזקות שמנהלת השקעות:  כל השקעה היא כלי משפטי שונה ולכן קיימת הפרדה בין כל נכס.  לפעמים אנחנו בוחנים 90 עסקאות בו זמנית, ואין לנו יכולת או רצון להשקיע בעצמנו בכולן. יתרה מכך, אם בתחילת הדרך השקענו בעצמנו בכל עסקה כחלק מדרישתם של המשקיעים והשותפים 'שנהיה במשחק', כיום יש לנו שותפים רבים שכלל לא רוצים שנשקיע בעסקאות, כדי שנוכל להשקיע את ההון שלנו באיתור ההשקעות ובהכנתן לגיוס המשקיעים. אנחנו מרוויחים יותר מהתשואות שאנחנו מקבלים אחרי שהמשקיעים מקבלים את התשואה הצפויה מההשקעה, מאשר התשואה שנקבל אם נשקיע את הכסף שלנו כתף אל כתף עם משקיע רגיל. בסופו של דבר המשקיעים מזרימים הרבה כסף לעסקה, אז אם הם לא סומכים עלינו עדיף כבר שלא ישקיעו איתנו. זה לא משנה אם אנחנו נשקיע יחד איתם אחוז או עשרים אחוז.

"עיקר המאמץ שלנו מושקע בבחירת ההשקעות. מי שאחראית לסינון הסופי היא וועדת ההשקעות שלנו שכוללת מספר מנהלים, והחלטה להשקיע חייבת להתקבל בה פה אחד. אחרי שקיבלנו החלטה, אנחנו מתחילים בתהליך בדיקה וגילוי נאות על העסקה. זה עולה כסף כי צריך לתת פיקדון אם כי אפשר לקבל אותו בחזרה. עוד מאפיין שלנו הוא שאנחנו לא מאשרים השקעה בלי לבדוק אותה בעצמנו פיזית – אנחנו נגיע לנכס ונבדוק את מצבו, מצב הסביבה, התחבורה במקום ועוד. אם למשל נגלה שהגג דולף נדרוש לתקן אותו על חשבון המוכר לפני שנקנה. כמובן שאנחנו בודקים גם את הצדדים המשפטיים וכו'. כל העלות של התהליך הזה היא על חשבון טאורוס, כך שאם העסקה 'נופלת' או שלא נצליח לגייס את ההון הדרוש להשקעה נפסיד מאות אלפי דולרים. בשלב הבא אנחנו ננהל משא ומתן עם המוכר, נבחר את אסטרטגיית הגידור של העסקה ובשלב האחרון נגייס את הכסף מהמשקיעים. מבחינה סטטיסטית, ב- 95 אחוז מהעסקאות שמאושרות בוועדת ההשקעות ושילמנו פיקדון עבורן, אנחנו גם נשקיע בסוף".

מדוע אתם לא מחזיקים בנכסים לטווח ארוך אלא מוכרים אותם כעבור מספר שנים?

"בתור חברה עסקית המטרה שלנו היא קודם כל להרוויח. אנחנו נכנסים לעסקאות רק כאשר אנחנו יודעים לבנות תרחיש של מכירתן ברווח – כאשר חשוב להדגיש שטאורוס מרוויחה מפרויקט רק אחרי שהמשקיעים קיבלו את ההון העצמי ואת התשואה הצפויה המופיעה בתוכנית העסקית.  פרויקט טיפוסי נמשך 3-5 שנים אבל גם אם עברו רק שנתיים נניח, והגענו ליעד התשואה שהצבנו כי השוק היה טוב מאשר חשבנו, למשקיעים, אנחנו ככל הנראה נמכור את הנכס, זאת אפילו אם יש סיכוי לעליה נוספת בתשואה. לדעתנו לא תמיד כדאי להחזיק פרויקט כדי להרוויח עוד קצת, כי לצד הרווח יש גם סיכון. כמובן שנעשה זאת לאחר שנעדכן את המשקיעים.

"אני אתן דוגמה: קנינו בניין משרדים בשכר דירה של 20 דולר למטר, כיוון שהאמנו שאחרי השבחה של הנכס נוכל להעלות את שכר הדירה ל- 26 דולר למטר. לאחר שהשגנו יעד זה, נראה לנו שהשוק יכול לתמוך בהעלאה נוספת של שכר הדירה ל-28 דולר למטר. האם זה זמן טוב למכור או להמשיך ולהחזיק בנכס? לדעתנו התשובה לכך תלויה במספר גורמים. סביר להניח שנחכה לחידוש החוזים עם הדיירים וננסה להעלות את שכר הדירה. אם נראה שהם לא מוכנים להעלות את שכר הדירה ל-28 דולר אולי נסיק מכך שכדאי למכור את הנכס מאחר והשוק עצר. אגב, מניסיון גילינו ששווה לשוחח  לעתים עם המזכירה בלובי, שכן היא זו שיודעת לפעמים הכי טוב מה קורה בשוק: אם השוכרים מתכוונים לשכור עובדים, אולי המצב טוב ונוכל להמשיך ולהעלות את שכר הדירה. לצערי בעקבות המשבר הפיננסי הגדול היו לנו גם פרויקטים שבהם טאורוס לא הרוויחה, כי ההתאוששות מהירידות נמשכה זמן רב מעבר לתחזית, והצלחנו להרוויח רק את התשואה שצפינו למשקיעים. אנחנו מחויבים קודם כל אליהם כי הם אלו שנתנו לנו את הכסף וצריכים לקבל את מה שצפינו במידה וזה אפשרי".

האם ניהול הפרויקטים שטאורוס משקיעה בהם הוא מרכז רווח בפני עצמו?

"לא ממש. עקרונית אין לנו רצון לנהל פרויקטים רק בשביל לנהל פרויקטים, אבל הבנו מזמן כי הניהול המוקפד הוא זה שיוצר את הרווחיות. בהתחלה התלבטנו האם להעביר את הניהול לצד שלישי, אבל בסופו של דבר הבנו שחשוב לשלוט בתהליך ובמידע כדי למקסם את הרווח מהעסקה".

האם עדיין יש הזדמנויות בשוק האמריקאי?

"התשובה לשאלה נובעת כמובן גם מהציפיות: אי אפשר לצפות לקבל את אותה תשואה באותה רמת סיכון  בניו יורק ובסאן אנטוניו (טקסס). אנחנו מעריכים כל הזמן את המדיניות לכל שוק וסקטור, ופועלים בהתאם. תמיד יש הזדמנויות ולנו כחברת ניהול יש שני יתרונות חשובים שמאפשרים לנו לנצל אותן: ראשית אנחנו מאד גמישים ולא חייבים למכור נכס. אם למשל יצא מהנכס דייר העוגן והשווי של הנכס ירד, אנחנו לא נמכור את הנכס בזול כי אנחנו לחוצים למכור. קודם נמצא דייר חזק, נחזק את שווי הנכס, ורק אז נמכור. מצד שני, אנחנו לא נמצאים תחת לחץ להשקיע ונעשה זאת רק כאשר יש עסקה טובה. לפעמים אין לנו עסקאות, אז אנחנו ממשיכים לבחון עד שמוצאים עסקה טובה.

"זה נכון שיש יותר שחקנים שרודפים אחרי הנכסים בשוק כיום מאשר בעבר ולמשל התשואות של סקטור המולטיפמילי יורדות כי הרבה כסף נכנס לשוק. לנו יש יתרון שנובע מכך שאנחנו פועלים בשוק כבר 40 שנה ועסקאות מגיעות אלינו בזכות המוניטין של שחקן רציני שרכשנו במהלך השנים. יש חברות שמוכרות נכסים ולא רוצות לעורר גלים בשוק, אז הן באות ל 4-5 חברות שמתמחות בתחום, וטאורוס היא אחת מהחברות הללו.  אנחנו סוגרים עסקאות והשוק יודע זאת. לכן, גם בשוק שבו לכאורה אין יותר עסקאות טובות, יש עסקאות טובות שמגיעות אלינו. בשוק יודעים מה היתרונות לעבוד איתנו: אם למשל המוכר יצא לתהליך של מכירה ולפתע הוא צריך עוד זמן- אנחנו מספיק גמישים כדי לדחות עסקה ולבצע אותה מאוחר יותר.

"יש מצבים שבהם המוכר לא יבחר בהצעה הגבוהה ביותר שקיבל אלא בהצעה שלנו כי הוא יודע שיצליח לסגור את העסקה איתנו בסיכוי גבוה יותר. היו גם מקרים שבהם המוכר בוחר בהצעה כספית גבוהה משלנו, אבל גם אחרי כמה חודשים הוא עדיין לא הצליח לסגור את העסקה עם הקונה. אני אספר אנקדוטה – לפני המיתון של שנת 2008 הלכתי למשקיעים והצגתי להם השקעה עם שיעור תשואה פנימי (IRR) של 18 אחוזים . לפנינו היו אצלם נציגי בנק ההשקעות  גולדמן סאקס שהציעו להם השקעה עם תשואה 30 אחוז. ההבדל היה במימון – הם הציעו מימון של 90 אחוז מהעסקה. אבל כאשר הם נדרשו להוציא את העסקה לפועל הם לא הצליחו לגייס את ההון הדרוש והחזירו את הנכס לבנק. 4 מיליון דולר מכספי המשקיעים הלכו לאיבוד ב'סיבוב' הזה. אנחנו לעומת זאת עושים שימוש ב-65 אחוז מימון בלבד, ואנחנו תמיד משיגים את ההון העצמי הדרוש. אגב, אתם חושבים שהם לא השקיעו שוב עם גולדמן סאקס? בוודאי שהשקיעו".

מה מעניין אתכם כיום?

"רוב הפרויקטים שלנו כיום הם בארה״ב. היו לנו פרויקטים בקנדה אבל המחירים הפכו למשוגעים אז מכרנו את הכל. אולי נחזור לשם עוד כמה שנים, אנחנו מעריכים את המצב שם ובמקומות אחרים באופן שוטף. בנוסף אנחנו מחפשים כיום השקעות בגרמניה בעיקר בתחום הלוגיסטיקה. כמו שאמרתי, הזדמנויות תמיד יש".