רוצים להרוויח בנדל״ן? חפשו את פוטנציאל ההשבחה

ככל שפוטנציאל ההשבחה של הנכס גדול יותר, כך גדלה אטרקטיביות הרכישה שלו. ברור שלמומחים בתחום המהווים חלק מהמעגל הפנימי, יש סיכוי לרכוש נכס בעל פוטנציאל השבחה גדול יותר. יתרון מיוחד קיים למומחי נדל״ן מקומיים שנהנים מנגישות למספר רב של עסקאות  (Deal Flow) בהן יש סיכויי השבחה. הם מכירים את השוק המקומי, חיים אותו ויכולים לפעול מהר יותר לסגירת עסקה מוצלחת. כמו כן, הם יודעים מאיזה נכסים כדאי להיזהר מאחר שערכם עלול לרדת.  סיכויי ההצלחה של משקיע שאינו מקורב לשוק הנדל"ן בו הוא רוצה להשקיע ואינו חלק מאותו מעגל מומחים מקומי, קטנים בהרבה.

נדל"ן לא ניתן לנהל מרחוק ולא ניתן להרוויח ממנו בקלות: יש לטפח את ההשקעה,  לשמרה ולהוסיף לה ערך בסבלנות ולאורך זמן על מנת ליהנות מפירותיה. לכן, במידה ומשקיע ישראלי מעוניין ליהנות מעסקאות נדל"ן טובות בחו"ל, עם ערך מוסף משמעותי, הרי שסיכוייו הטובים ביותר להצלחה הם דרך חבירה לשותף מקומי הגון, ישר ובעל ניסיון שיוגדר לצורך העסקה כשותף-מנהל (General Partner).

שותף אידיאלי הוא אדם או גוף שכל עיסוקיו והתמחותו הם בנדל"ן מקומי.  השותף מביא עמו ניסיון ניהולי נצבר של רכישה, השבחה והקניית ערך מוסף, כמו גם שיווק הנכסים להשכרה ולמכירה. הוא מכיר ומקושר היטב עם גורמי השוק המרכזיים המקומיים, החל מדיירים וכלה במתווכים ובקבלני המשנה. יתרון נוסף של גוף כזה גלום בבקיאותו בשטח, בכוחות המובילים אותו, הניסיון והמוניטין שצבר במרוצת השנים.

כמה מרוויח שותף מקומי מסך הרווחים?

ביסוד מיזם משותף (Joint-Venture) עומד אינטרס רווחיות הדדי: ככל שתגדל תשואתו המצטברת של הנכס, כך יגדל הרווח של שני הצדדים. בעוד שהשותפים המוגבלים בעסקה (קרי המשקיעים) מסכנים את ההשקעה שלהם בלבד, ונהנים הן מהרווחים השוטפים והן מהערך המוסף המושקע על ידי השותף המנהל, זה האחרון מטפל בכל ׳כאבי הראש׳ של ההשקעה וניהול הנכס. הוא לוקח על עצמו אחריות וסיכונים רבים במסגרת ההכנה, היזום והניהול השוטף של העסקה. כך למשל, הוא ערב אישית לתשלומי המשכנתא ותשלומי המס ומסכן את המוניטין שלו; הוא מבצע בדיקת נאותות, מנהל משא ומתן לסגירת העסקה, מטפל בהשבחת הנכס, בפיתוח וכו׳. מיזמים משותפים יכולים להיות סינדיקציה בין גורמים בין לאומיים, או בין מספר שותפים פרטיים, כאשר מטרת ההשקעה היא הגדלת הרווחים.

 עבור העבודה, האחריות, הניסיון והסיכונים הרבים שנוטל על עצמו השותף המנהל, הוא מצפה לתגמול. תגמול זה נקבע על פי כללים פשוטים וברורים כאשר את התגמול מקבל השותף רק לאחר חלוקת רווחים תקופתית. בדרך כלל נקבע כי המשקיעים זכאים לתשואה של 12%-8% על ההון שהשקיעו לפני שהשותף מנהל זכאי לקבל תגמול. על כל תשואה נוספת, מעבר לאותה תשואה, מתחלקים המשקיעים עם השותף המנהל ביחס שנקבע מראש. לדוגמה: 33% לשותף המנהל ו-67% למשקיעים.

 לעתים תיתכן חלוקה שונה: כך למשל בעסקאות פיתוח  בהן יש יותר סיכון, עבודות הכנה, ייזום ומעקב אינטנסיבי. אז החלוקה בין השותף המנהל למשקיעים תהיה כזו: החזר כספי מלא של ההשקעה בתוספת התשואה שנקבעה מראש (מכונה ׳תשואה מועדפת׳), לדוגמה 10% לשנה, ולאחר מכן חלוקה שווה של יתרת התשואה קרי 50% מהתשואה לכל אחד מהצדדים. אופן תגמול זה ממריץ את השותף המנהל לדאוג לרווחיות קבועה שתעלה על הסף המוסכם מראש.

 החזר השקעה מלא למשקיעים

 התגמול על התשואה השוטפת אינו המניע העיקרי של השותף המנהל: התגמול המשמעותי לו זכאי השותף המנהל יגיע רק לאחר שהמשקיעים יקבלו את מלוא השקעתם ובנוסף יקבלו את התשואה המועדפת. הדבר ייעשה על ידי תהליך מימון מחדש (Refinance) או לאחר מכירת הנכס (ראו להלן) ולכך שואף השותף המנהל להגיע, שכן משלב זה הוא יהיה זכאי לחלוקה מהרווחים כפי שנקבעה בין הצדדים (למשל 67% למשקיעים ו-33% לשותף המנהל)  כבר מהדולר הראשון. זוהי דוגמה קלאסית של  Win Win Situation, הטוב לכל הצדדים: החלוקה אמנם מהדולר הראשון אך היא מתאפשרת רק לאחר החזר מלא של ההשקעה למשקיעים בתוספת התשואה המועדפת לשנה.    בשלב זה המשקיעים קיבלו את התשואה המועדפת שנקבעה מראש בתוספת החזר מלא של השקעתם. יחד עם זאת, מהרווח המשמעותי ביותר – רווחי ההון, ייהנה השותף המנהל רק לאחר המכירה של הנכס  שכן אלו הרווחים הצפויים להיות המשמעותיים ביותר בחיי העסקה.

 גם מבחינת ניהול סיכונים, המשקיעים נמצאים כעת במצב הטוב ביותר: כל השקעתם חזרה בתוספת תשואה צפויה שנקבעה מראש (ואף תשואה גבוהה יותר). כלומר הסיכון בהשקעתם ירד. זאת ועוד: הם ממשיכים להיות בעלי הנכס ואת עיקר הרווח יקבלו בעת המכירה. ברור שהמוטיבציה של השותף המנהל בנקודת זמן זו חשובה ביותר, שכן היא ערובה להגדלת הרווחיות השוטפת ומקסום הרווח במכירת הנכס.

 מה זה מימון מחדש?

 כדי להבין כיצד מימון מחדש מאפשר למשקיעים לקבל את השקעתם בחזרה, נבחן לשם המחשה השקעה בנכס ששוויו 10 מיליון דולר ומניב תשואה (Cap-Rate) של 10% כלומר מיליון דולר בשנה. לאחר פנייה של השותף-המנהל, הבנק הסכים לממן השקעות בנכסים מניבים בכ-70% מערך הנכס, כלומר התקבל מימון בנקאי של 70% משווי הנכס (שהם 7 מיליון דולר). את יתרת 30% הדרושים (3 מיליון דולר) השקיעו המשקיעים. לאחר פרק זמן מסוים הצליח השותף המנהל להשביח את הנכס, והגדיל את  ההכנסות ממנו לשני מיליון דולר. בחישוב תשואה של 10%, ונוכח הגידול בהכנסה השוטפת מהנכס, עלה כעת שווי הנכס ל-20 מיליון דולר ולאחר פניית השותף-המנהל, הבנק מוכן להגדיל את המשכנתא ל-14 מיליון דולר (שהם כעת 70% אחוז משוויו הנוכחי של הנכס). השותף המנהל יבקש להגדיל את המשכנתא ב-3 מיליון דולר בלבד –  גובה ההון העצמי שהושקע על ידי המשקיעים. כעת המשכנתא החדשה היא בסכום של  10 מיליון דולר. תוספת המשכנתא (3 מיליון דולר) תחזור למשקיעים שיקבלו את מלוא הקרן בחזרה (בהנחה שעד אותה נקודת זמן לא הוחזר חלק מהקרן למשקיעים אך שולמה כל התשואה). מהלך כזה מכונה מימון מחדש Refinance)). בהשבחת נכס וה-Refinance שמבוצע לאחר מכן טמון הרווח המשמעותי של המשקיעים והשותף- המנהל, עד לנקודת המכירה של הנכס.

לאחר שהמשקיעים קיבלו חזרה את השקעתם בתוספת התשואה שהצטברה לאורך התקופה בה שימשה הקרן את הפרויקט, תתבצע חלוקת הרווחים מהדולר הראשון בין המשקיעים לשותף-המנהל:  כלומר 67% מכל רווח יועברו למשקיעים, ו-33% יועברו לשותף-המנהל. כמובן שחלוקה זו הנה לצורך הדוגמה, ותיתכן חלוקה שונה בהתאם לסוג העסקה, רמת הסיכון וכמובן מדיניות השותף-המנהל.

חיסרון בולט הנעוץ בהשקעה במיזם משותף הוא שהיציאה מהשותפות היא בהתאם ללוח זמנים קבוע מראש, בדרך כלל בין 4-6 שנים (מלבד עסקאות פיתוח לצורך מכירה שלהן טווח קצר יותר, בין 2-5 שנים). חסרון זה הוא החלק העיקרי בפרמיית הסיכון,  שבצד אחד של המשוואה שלה נמצאות רמת סחירות ונזילות נמוכה, ובצד השני מקסום התשואה. בנוסף, השקעה לא ישירה בנדל"ן עם שותף-מנהל היא למעשה "השקעה" בשותף-המנהל יותר מאשר ההשקעה בנכס, לפיכך, אמינותו, יושרו והניהול האתי (Ethical Organization) של השותף-המנהל, הם האלמנטים החשובים ביותר בהחלטה האם להשקיע או לא.

השקעות אלו, בדרך כלל, הינן השקעות בהן המשקיעים מצפים לשיעור תשואה פנימי (IRR) של 8% לפחות, זאת בזכות שיטת התגמול של השותף המנהל, בדיקת הנאותות המקצועית והמעמיקה, בניית תחזית עסקית שמרנית ומקצועית ובעיקר הסתמכותנו על כך שאנו משקיעים עם מנהלים בעלי יושרה(Integrity).

יש לזכור תמיד כי תשואות שהושגו בעבר אינן מהוות אינדיקציה לעתיד. לא ניתן להבטיח תשואות. רק עם מימוש ההשקעה (Exit), ידע המשקיע האם אכן ההשקעה השתלמה משום שרק אז מתאפשר חישוב התשואה הסופית שהניבה ההשקעה וממנה נהנה המשקיע.